Pünktlichkeit, Ehrlichkeit und Qualität stehen in Deutschland und Finnland hoch im Kurs. Dennoch können selbst aus kleinen kulturellen Unterschieden Missverständnisse entstehen. Hier einige Tipps für erfolgreiches Verhandeln in Finnland.
Wie bereite ich ein Meeting in Finnland oder mit Finnen vor?
Ohne gründliche Recherche geht kaum ein Unternehmen in Verhandlungen. Das lohnt sich auch in Finnland. Finnische Verhandlungen zeichnen sich durch Pragmatismus aus. Zu Beginn steigen Finnen oft direkt ins Thema ein, um schnell eine Einigung zu erreichen. Für Deutsche mag dies überstürzt wirken – es bedeutet aber nicht, dass nicht alles sorgfältig durchdacht wurde.
Tipp: Seien Sie in Verhandlungen mit Finnen spontan und offen für neue Ideen. Die Verhandlung könnte anders verlaufen, als Sie es gewohnt sind.
Logik vs. Praxis
In Finnland zählen gegenseitiges Vertrauen und praktische Erfahrung. Was in der Praxis funktioniert, gilt als gutes Verhandlungsargument. Während Deutsche oft mit Logik und beweisbaren Fakten argumentieren, suchen Finnen eher den praktikablen Kompromiss.
Tipp: Vertrauen Sie den Einschätzungen der finnischen Verhandlungsseite. Die finnische Gesellschaft ist klein, und man vertraut sich zwischenmenschlich und professionell.
Wie verhalte ich mich bei kritischen Fragen?
Das in Deutschland als „aktives Zuhören“ bekannte (kritische) Nachfragen ist in Finnland eher unüblich. Man lässt sich ausreden und erlaubt sind längere Denkpause. Erst am Ende einer längeren Ausführung antwortet man auf mehrere Punkte seines Gegenübers.
Tipp: Geben Sie etwas mehr Raum, „aktives Zuhören“ gehört nicht zum finnischen Business Talk.
Welche Ebene trifft in finnischen Unternehmen die Entscheidung?
In Finnland werden Entscheidungen im Team getroffen. Die Führungskraft hört die Argumente und kann schnell und gemeinsam mit dem Team entscheiden.
In Deutschland ist die Entscheidungsfindung formeller und hierarchischer. Zwar werden Diskussionen offen geführt, doch meist entscheidet allein die zuständige Person.
Tipp: In Finnland sind Hierarchien flach und Ihr Ansprechpartner kann auch der Entscheidungsträger sein. Beachten Sie, dass die Entscheidung von finnischer Seite schnell fallen könnte.
Wie unterscheiden sich Verträge in Finnland und Deutschland?
Bei Vertragsabschluss möchten man sich in Deutschland mit umfangreichen Regelungen absichern. In Finnland herrscht größeres Vertrauen gegenüber Geschäftspartnern und bei der Vertragsgestaltung. Denn im Zweifel vertraut man aufs Gesetz.
Tipp: Finnische Verträge können kürzer und weniger detailliert sein, als Sie gewohnt sind. Man vertraut nicht nur seinem Gegenüber, sondern auch auf das Gesetz.
Die Autorin
Unsere Expertin Henna Alppivuori leitet bei der AHK Finnland den Bereich Trainings und Community Management. Henna hat 15 Jahre Erfahrung in International Business und Marketing, u.a. in den Bereichen Services, IT, Fertigung und Energie. Aus ihrer Beruferfahrung in beiden Ländern kennt sie sowohl die finnische als auch die deutsche Geschäftskultur.
In ihrer aktuellen Position bei der AHK Finnland unterstützt Henna Alppivuori Unternehmen mit Trainings und Netzwerken, die ihnen zum Erfolg im deutsch-finnischen Wirtschaftsraum verhelfen. Henna spricht fließend Deutsch, Finnisch und Englisch und lebt in Helsinki. Die AHK Finnland bietet Trainings zu interkulturellen Unterschieden an und ist aktiv im Aufbau von Netzwerken und Communities.
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Henna Alppivuori, Senior Manager Trainings and Community Management
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